7 HAL YANG PERLU ANDA KETAHUI TENTANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH PELANGGAN

Jika Anda ingin membuat orang membeli barang Anda, Anda perlu memahami bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian tersebut.
Banyak orang telah meneliti produk. Mereka membandingkan pesaing. Sekitar 87% dari keputusan pembelian dimulai dengan penelitian yang dilakukan secara online, biasanya di platform marketplace atau Google. Dan beberapa diantaranya akan kami sampaikan dalam artikel berikut ini.

1. Review positif memiliki pengaruh besar.
Banyak penelitian dalam beberapa tahun terakhir telah mengkonfirmasi apa yang sudah kita ketahui: Orang membaca ulasan dan memutuskan apa yang akan dibeli berdasarkan ulasan tersebut.
Beberapa 88% mengatakan mereka mempercayai ulasan online sebanyak rekomendasi pribadi, dan 39% membaca ulasan secara teratur. Faktanya, hanya 12% dari mereka yang disurvei tidak membaca ulasan sama sekali. Ada korelasi kuat antara bintang ulasan produk dan jumlah pesanan.
Jadi mulailah mengumpulkan ulasan di situs Anda. Jika Anda menjual produk komoditas, Anda mungkin ingin menarik ulasan dari situs eksternal sehingga Anda dapat menampilkan lebih banyak ulasan. Gunakan data terstruktur untuk mendapatkan bintang ulasan dari produk dengan ulasan tinggi ke dalam hasil penelusuran. Studi internal kami tentang bintang ulasan dampak menunjukkan bahwa mereka dapat meningkatkan rasio klik-tayang sebanyak 35%.
Lebih banyak ulasan dapat membantu melindungi reputasi Anda dari pelanggan yang tak terelakkan dan tidak mungkin menyenangkan. Karena itu, jangan hapus ulasan negatif. Mereka benar-benar membantu penjualan jika jumlahnya hanya sedikit dan kata-katanya sopan.
Jika ada banyak ulasan negatif, kebanyakan orang secara alami tidak tertarik dan mencari di tempat lain.

2. Orang-orang mengumpulkan rekomendasi pembelian dari berbagai sumber.
Selain media online seperti media sosial dan google, pelanggan juga membuat keputusan pembelian menggunakan kombinasi media lama, media baru, dan percakapan dengan teman dan keluarga. Beberapa metode yang paling umum untuk mengumpulkan informasi sebelum melakukan pembelian adalah:
• Menggunakan situs web perusahaan;
• Percakapan tatap muka dengan penjual atau perwakilan perusahaan lainnya;
• Percakapan tatap muka dengan orang yang tidak terkait dengan perusahaan.
Studi lain, yang sedikit lebih baru, mengklaim bahwa beberapa orang masih berkonsultasi dengan teman dan keluarga untuk mendapatkan bantuan dalam keputusan pembelian. Bahkan di era modern, pengaruh teman dan keluarga terhadap keputusan pembelian tetap kuat. Meminta rekomendasi dari orang-orang di sekitar kita tetap menjadi hal biasa. Ini berarti pengalaman yang Anda berikan kepada pelanggan menjadi sangat berarti.
Perjalanan multisaluran juga sedang meningkat. Pelanggan tidak lagi mengandalkan sumber tunggal. Menurut penelitian terbaru, 73% pengecer mengatakan omnichannel penting bagi mereka, tetapi hanya 38% yang mengatakan bahwa mereka berada di luar tahap awal perjalanan omnichannel.

3. Orang sering tidak tahu mengapa mereka menyukai sesuatu.
Ada penelitian terkenal tentang mencicipi selai. Ilmuwan meminta sampel besar konsumen untuk memberi peringkat selai berdasarkan rasa, memesannya dari atas ke bawah.
Kemudian para ilmuwan melakukan penelitian ulang dengan kelompok yang berbeda, tetapi masih representatif secara statistik. Kali ini, mereka meminta sampler untuk mengurutkan selai menurut selera dan menjelaskan pemikiran mereka. Urutannya terbalik. Kemacetan yang oleh kelompok pertama dinilai sebagai rasa terbaik dinilai sebagai yang terburuk oleh kelompok kedua.
Alasannya adalah otak sadar tiba-tiba terlibat dalam tugas yang tidak benar-benar dipahami. Tiba-tiba, ada tekanan sosial (yaitu apa yang harus mereka pilih), membuat jawaban menjauh dari apa yang sebenarnya disukai orang.
Orang membuat keputusan instan dengan alam bawah sadar mereka. Ketika mereka harus menjelaskan pilihannya, pilihan tersebut mungkin berubah sepenuhnya karena pikiran rasional terlibat.
Jangan mempercayai orang ketika mereka menjelaskan mengapa mereka membeli sesuatu. Mereka mungkin tidak mengenal diri mereka sendiri.

4. Untuk toko ritel, bahkan lantai mempengaruhi keputusan pembelian.
Penelitian oleh Joan Meyers-Levy menunjukkan bahwa cara orang menilai produk dapat dipengaruhi oleh kondisi di bawahnya.
“Saat seseorang berdiri di atas lantai berkarpet, rasanya nyaman,” kata Meyers-Levy. “Tapi ironisnya adalah ketika orang berdiri di atas karpet, mereka akan menilai produk yang dekat dengannya kurang nyaman.”
Jika Anda mencoba membujuk pelanggan ritel Anda untuk membeli, bahkan elemen seperti lantai toko Anda dapat memengaruhi keputusan pembelian mereka.
Saat orang-orang berdiri di atas karpet lembut dan melihat produk yang letaknya cukup jauh, mereka menilai penampilan item itu nyaman. Namun, orang yang memeriksa produk sambil berdiri di atas karpet mewah yang sama menilai barang-barang yang ada di dekatnya kurang nyaman.
Tanggung jawab Anda adalah untuk menyadarinya dan mengelolanya sesuai dengan itu. Detail yang tampaknya tidak penting dapat memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli atau mengklik.
Dan lagi, cobalah untuk tutupi area berjalan di toko ritel Anda dengan karpet lembut, tetapi gunakan lantai keras di samping produk.

5. Juri mengetahui pengaruh media sosial terhadap keputusan pembelian.
Ada penelitian yang bertentangan tentang pengaruh media sosial terhadap keputusan pembelian. Satu studi menemukan bahwa 67% konsumen lebih cenderung membeli dari merek yang mereka ikuti di Twitter.
Laporan lain menunjukkan bahwa media sosial jarang mengarah langsung ke pembelian online. Data menunjukkan bahwa kurang dari 2% pesanan berasal dari pembeli yang datang dari jejaring sosial. Laporan tersebut menemukan bahwa email dan iklan penelusuran adalah sarana yang jauh lebih efektif untuk mengubah browser menjadi pembeli.
Perbedaan antara kedua penelitian ini adalah bahwa yang pertama didasarkan pada apa yang dikatakan orang, tetapi yang kedua didasarkan pada apa yang sebenarnya dilakukan orang. Namun, mereka melacak klik-tayang langsung dari media sosial, tidak memperhitungkan pengaruh positif yang mungkin dimilikinya dari waktu ke waktu.
Jawaban sebenarnya adalah bahwa media sosial mungkin memengaruhi keputusan pembelian, tetapi ini adalah proses membangun hubungan yang lambat. Hanya meneriakkan “beli ini” hanya berhasil pada sejumlah kecil orang.
Bahkan saat pembelian media sosial terus meningkat — hampir setengah dari responden survei pada tahun 2017 telah melakukan pembelian langsung melalui Facebook — sepertiga penuh pasar belum membeli melalui media sosial. Kurang dari satu dari sepuluh orang yang membeli dari saluran sosial selain Facebook.
Tautan media sosial juga memiliki pengaruh. Sebuah studi meneliti bagaimana kehadiran tombol “Suka” Facebook dan logo Twitter dapat memengaruhi keputusan pembelian online.
Temuan:
• Ketika produk merupakan salah satu produk yang diminati masyarakat (pakaian olahraga, wewangian), kehadiran ikon Facebook dan Twitter membuat orang 25% lebih cenderung untuk membeli.
• Ketika produk lebih bersifat pribadi (Spanx, Clearasil), kehadiran ikon Facebook dan Twitter membuat peserta 25% lebih kecil kemungkinannya untuk membeli.
Apakah membeli produk Anda membuat pelanggan Anda tampak lebih atau kurang keren? Tempatkan ikon Facebook dan Twitter sesuai.

6. Dalam hal pembelian, kita membuat keputusan emosional dan pembenaran rasional.
Apakah orang membuat keputusan berdasarkan emosi atau logika? Profesor pemasaran McCombs, Raj Raghunathan dan mahasiswa PhD Szu-Chi Huang menunjuk pada studi penelitian mereka.
Studi tersebut menunjukkan bahwa fitur komparatif itu penting tetapi sebagian besar sebagai pembenaran setelah pembeli membuat keputusan emosional. Begini cara mereka menjalankan studinya.

Kisah dua ekor ayam
Peserta penelitian diperlihatkan dua foto. Salah satunya adalah ayam yang tampan dan montok. Yang lainnya adalah seekor ayam yang tampak kurus dan sakit-sakitan. Peserta diberitahu bahwa ayam montok adalah ayam alami dan ayam kurus itu direkayasa secara genetik.
Peneliti memberi tahu separuh peserta bahwa ayam alami itu sehat (tetapi kurang enak) dan ayam hasil rekayasa genetika itu enak (tetapi kurang sehat). Setengah lainnya diberitahu sebaliknya.
Peserta sangat menyukai ayam yang montok, tetapi alasan mereka berbeda:
• Kelompok pertama mengklaim bahwa itu karena mereka lebih menghargai kesehatan daripada rasa.
• Kelompok kedua mengatakan itu karena rasa lebih penting.

Tidak ada kelompok yang membenarkan pilihan mereka berdasarkan perasaan mereka tentang penampilan ayam. Mereka merasa terdorong untuk membenarkan pilihan emosional mereka dengan alasan rasional — sampai pada titik di mana kedua kelompok memberikan pendapat yang berlawanan untuk membenarkan keputusan “pembelian” yang sama.
Emosi menguasai semua bidang perilaku membeli.
Para ilmuwan mereplikasi hasil di bidang lain, termasuk pemasaran, politik, agama, dll.
“Proses ini tampaknya terjadi tanpa disadari, orang tidak benar-benar sadar bahwa mereka datang dengan pembenaran ini. Yang lebih menarik adalah bahwa orang-orang yang mengklaim bahwa emosi tidak begitu penting, yang menganggap dirinya sangat rasional, sebenarnya lebih rentan untuk jatuh ke dalam perangkap ini. ”
Apa artinya ini bagi pemasar? Raghunathan menyarankan bahwa semakin awal Anda dapat membuat hubungan emosional, semakin baik. Setelah konsumen memutuskan bahwa mereka menyukai pilihan tertentu, sulit bagi mereka untuk mundur. Pemikiran rasional hanya akan membenarkan pilihan emosional mereka.

7. Alam bawah sadar mendorong keputusan pembelian.
Selama 50 atau 60 tahun terakhir, riset pasar, sebagai industri, percaya bahwa orang membuat keputusan berdasarkan proses pemikiran yang rasional dan sadar. Sains menceritakan kisah yang berbeda, kisah yang mengubah keyakinan mendasar itu di kepalanya. Kebanyakan pengambilan keputusan terjadi di tingkat bawah sadar.
Kita mungkin fokus pada fakta dan angka, tetapi dalam banyak kasus, subliminallah yang membuat orang memutuskan dengan satu atau lain cara.

Manusia itu kompleks. Kami baru mulai menggores permukaan dari apa yang sebenarnya mereka inginkan. Beberapa pengujian menunjukkan bahwa orang lebih menyukai item di kanan atau di bawah daftar. Mengapa?
Kami belum tahu. Terkadang kami membuat keputusan pembelian bahkan saat kami tidak memperhatikan produk. Pertanyaan baru tentang proses pemikiran manusia dan pengambilan keputusan muncul setiap hari.
Ilmu saraf masih mengerjakan jawabannya, tetapi ada beberapa wawasan yang bisa kita mulai mainkan sekarang. Demikian, jika sampai sini Anda menjadi lebih penasaran tentang bagaimana pelanggan melakukan pembelian pada Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.



Tinggalkan Balasan

Selamat datang di Groedu klinik konsultasi
Send via WhatsApp